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銷售員在銷售中如果能把握對方心理，就可以"一言而勝"或"一言而敗"。所謂一言而勝，就是你說一言，說到了對方的心上，打動了對方，實(shí)現(xiàn)了自己的目的。所謂一言而敗，就是說你的話沒有說到人家的心上，人家不愛聽，你就算白說了！

想要客戶認(rèn)同你的觀點(diǎn)和想法，你需要給客戶展示你們是專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，能夠?yàn)樗麄冏龅绞裁矗瑸槭裁粗档盟麄內(nèi)ヒ蕾嚨模軌驗(yàn)樗麄兊墓ぷ骰蛘呱顜硎裁礃拥母淖兓蛘呤菐椭诖四阋o客戶一個(gè)明確的引導(dǎo)，讓他明白你存在的意義。這樣一來久而久之，都會建立起來信任感。

對待異議，首先要做到的是不懼怕，你需要認(rèn)定存在異議是很正常的。其次先處理心情，再處理事情，好的銷售能夠控制情緒，弱的銷售是被情緒控制。開放式詢問，封閉式確認(rèn)，這個(gè)技巧不管是管理層還是銷售層都會用到的。你需要站在客戶的角度表示理解。別被客戶牽著走，理解是相互的，不能單方面，所謂的談判就是相互退讓，給出自己最大程度的利益，實(shí)現(xiàn)共贏或者多贏的目的。

世界在永遠(yuǎn)在不斷變化，企業(yè)在變，市場環(huán)境在變，消費(fèi)習(xí)慣在變，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在變，競爭對手也在變。每個(gè)變化，都對銷售工作產(chǎn)生不同的影響。葉落知秋，銷售人員應(yīng)該具備明銳的洞察力，洞察到外部和內(nèi)部環(huán)境的各種變化。

提問的好處是：可以找出客戶想法里究竟在想什么?找出客戶真正的需求是什么?找出客戶相信什么?可以通過什么方式獲取客戶信任?這樣你就會掌握銷售主動權(quán)。

好的開場白是銷售成功的一半，在和客戶交談時(shí)候第一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多。在談主要事情前，先營造良好的氣氛，把開始閑談時(shí)間控制好，不要浪費(fèi)客戶太多時(shí)間，記住客戶時(shí)間是有限的。

做銷售不要只想自己的利益，只有客戶獲取利益，銷售才是開始。每個(gè)人都應(yīng)當(dāng)懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。

銷售員在銷售中如果能把握對方心理就可以"一言而勝"或"一言而敗"。所謂一言而勝,就是你說一言，說到了對方的心上、打動了對方，實(shí)現(xiàn)了自己的目的;所謂一言而敗，就是說你的話沒有說到人家的心上，人家不愛聽，你就算白說了。